CPQ i praksis

Innlegg

Viser innlegg fra april, 2026

Hvorfor din CPQ trenger narrativdata før du legger til AI

En språkmodell vet hva en lastebil er. Den vet bare ikke noe om dine lastebiler. Det er her de fleste stopper opp når de prøver å legge AI på toppen av en CPQ som bare forstår varenummer, attributter og regler. Svarene ser overbevisende ut, men resonnementet er tynt. Selgeren spør hvorfor systemet anbefalte sovekabin, og får ikke noe svar. Jeg har sett dette i utallige workshops: Med en gang modellen får tydelig kontekst for hvorfor og når hvert valg er relevant, endrer samtalen seg. Systemet slutter å gjette og begynner å gi råd. Forskjellen er ikke AI-magi. Det er data med en fortelling. Delen som mangler i dataene dine Regeltabeller forteller systemet hva som er *gyldig*. De sier ingenting om hvorfor et valg er *smart*, når det gjelder, eller når det er en dårlig idé. Dette gapet flytter vurderingene tilbake til e-posttråder, regneark og stilltiende kunnskap som bare noen få sitter på. Så kaller vi det et adopsjonsproblem. For at AI-en skal kunne resonnere, trenger den ikke flere ...

Les mer

Indirekte salg uten kaos: Slik fungerer CPQ-styring

«Partnerne våre trenger mer frihet.» «Jus-avdelingen krever strengere kontroll.» «Økonomi vil ha bedre innsyn.» Du har hørt alle tre i samme uka. Det har jeg også. Fristelsen er å kaste flere rettigheter på problemet og håpe det løser seg. Det er da de stille feilene begynner å hope seg opp. Jeg ser et mønster i partnerprogrammer: Den første partneren får det samme oppsettet som det interne salgsteamet. Den andre får noen justeringer. Når du har fem partnere, har du tre måter å gi rabatt på og fire ulike godkjenningsløp. Alt er halvveis dokumentert. Alle kan teknisk sett lage et tilbud. Ingen kan forklare hvorfor det siste ble godkjent. Frihet uten rammer er bare en raskere måte å ødelegge tillit på. Dette handler ikke om partneradministrasjon. Det er et problem med styring og struktur i CPQ-systemet – det vi kaller governance. Former du eierskap, innsyn og handlinger på en god måte, slutter kanalsalg å være en politisk kamp og blir et kontrollert system. Du bruker samme CPQ-modell, m...

Les mer

Hva er en salgskonfigurator? (Og hvorfor det ikke bare er et tilbudsverktøy)

I alle bedrifter som selger komplekst utstyr, finnes det en «Sara». Hun kan produktet inn og ut. Hun kan gjøre et rotete kundebehov om til en ren, byggbar løsning mens andre fortsatt åpner regneark. Hun er en helt. Men hun er også en flaskehals. Jeg husker en global utrulling der hvert eneste store tilbud måtte innom én spesialist for godkjenning. Avtaler ble satt på vent. Godkjenninger hopet seg opp. Verktøyene var det ingenting i veien med. Trafikkmønsteret, derimot, var problemet. Når veksten avhenger av hodet til én person, har du ikke en salgsprosess. Du har en flaskehals med et navn. Vi trenger ikke en større kalkulator. Vi trenger en oversetter. Mange tror løsningen er et stort CPQ-prosjekt som koder ned alle tenkelige regler. Det høres trygt ut, men ender vanligvis opp med å bli tregt, dyrt og rigid. Du bruker måneder på å modellere unntak, bare for å oppdage at selgerne allerede har funnet opp nye. Det virkelige problemet er ikke regnestykket bak tilbudet. Det er oversettelse...

Les mer

CPQ dør ikke. Det er i ferd med å bli ditt lag for avtaleutforming.

Jeg avsluttet nylig en workshop med en påstand som fikk hele rommet til å rette seg opp i stolen: Jevons' paradoks. Da oversettelser ble billigere, begynte vi ikke å oversette mindre. Vi begynte å oversette alt. Markedet eksploderte. Akkurat det samme skjer nå med CPQ. Når produktkonfigurasjon blir enklere og mer tilgjengelig, begrenser vi ikke bruken. Vi utvider den så mye at CPQ slutter å være et nisjeverktøy for industrien og begynner å ligne på et lag alle B2B-selskaper vil bruke for å forme avtaler i sanntid. Fra nisjeverktøy til et lag som former avtaler I over 20 år har CPQ vært forbeholdt tekniske produkter, fordi det var der korrekthet betydde mest og logikken betalte for seg selv. Solgte du lastebiler, medisinsk utstyr, pumper eller modulbaserte anlegg, investerte du. Alle andre klarte seg med Excel, «know-how» på huset og en prisliste. Den grensen er i ferd med å forsvinne. Legg et konversasjonslag foran en tydelig produktlogikk, og et salgsmøte blir plutselig en arbeid...

Les mer

600-timers CPQ-problemet du slipper å betale for

CPQ-prosjekter: Bremsen alle kjenner, men få fjerner Stemningen blir ofte litt trykket når noen sier det høyt: De fleste CPQ-prosjekter sluker 600 timer før selgerne ser noe de kan bruke. Tallet dukket opp igjen i en workshop forrige uke. Alle nikket gjenkjennende. Vi har alle vært der. Jeg har jobbet med CPQ i 25 år. Det triste er ikke selve tallet. Det er hva 600 timer gjør med fremdriften i et prosjekt. Diskusjoner om prising fyller kalenderen. Utvikling av produktlogikk settes på vent. Adopsjon blir en fjern drøm for fase to. Innen du er live, har markedet endret seg, og de beste selgerne dine har gått tilbake til Excel. Den virkelige kostnaden i et CPQ-prosjekt er ikke lisenser eller konsulenttimer. Det er forsinkelseskostnaden du har begynt å se på som normal. Dette er et punkt mange beslutningstakere bør se på en gang til. For spillereglene har endret seg. Den skjulte tregheten du faktisk kan fjerne Mange tror CPQ-prosjekter er trege fordi produktkonfigurasjon er vanskelig. Det...

Les mer